Festpreis, Stunden oder iterativ - was wirklich Sinn ergibt

Executive Summary

Bevor ein Shopware-Projekt startet, steht eine Frage, die über mehr entscheidet als der Stundensatz: Wie wird abgerechnet? Festpreis, Stundenabrechnung oder ein iteratives Vorgehen - das ist keine reine Formalität, sondern die Verteilung von Risiko und Anreizen zwischen euch und dem Dienstleister. Dieser Beitrag stellt die drei Modelle ehrlich gegeneinander und erklärt, warum wir bei den meisten KMU bewusst klein anfangen - und der laufende Shop idealerweise den nächsten Schritt finanziert.

Festpreis: das Risiko ist eingepreist - auch ihr zahlt es

Ein Festpreis klingt nach Sicherheit. In Wahrheit verschiebt er das Risiko auf den Dienstleister - und der ist nicht dumm. Er weiß, dass jedes Projekt Unbekanntes enthält: eine Schnittstelle, die sich anders verhält als gedacht, eine Anforderung, die sich erst beim Bauen klärt. Also preist er dieses Risiko ein. Ihr zahlt einen Puffer-Aufschlag für Unsicherheit, die am Ende vielleicht nie eintritt.

Der zweite Effekt ist unangenehmer. Sobald ein Festpreis steht, wird jede neue Idee zum Scope-Kampf. „Das war so nicht vereinbart" gegen „das war doch selbstverständlich" - und plötzlich verhandelt ihr nicht mehr über das beste Ergebnis, sondern über den Vertragstext. Festpreis belohnt nicht das beste Produkt, sondern das genaue Einhalten einer Spezifikation, die ihr zu einem Zeitpunkt geschrieben habt, an dem ihr am wenigsten wusstet.

Stundenabrechnung: keine Obergrenze, kein Anreiz

Das Gegenmodell verlagert das Risiko vollständig auf euch. Bei reiner Stundenabrechnung gibt es keine Obergrenze - ihr zahlt, was anfällt. Wenn etwas länger dauert, ist das euer Problem, nicht das des Dienstleisters.

Das Tückische: Es gibt in diesem Modell keinen eingebauten Anreiz zur Effizienz. Schneller fertig zu sein bedeutet für den Dienstleister eine kleinere Rechnung. Wir kennen seriöse Dienstleister, die trotzdem effizient arbeiten - aus Berufsethos. Aber ein Modell, das auf Berufsethos statt auf strukturellen Anreizen beruht, ist ein schwaches Modell. Ihr wollt nicht hoffen müssen, dass der andere gegen sein eigenes wirtschaftliches Interesse arbeitet.

Iterativ: jeder Schritt ist ein eigener Entscheidungspunkt

Das dritte Modell löst das anders. Statt einer großen Wette teilt ihr das Vorhaben in kleine, klar abgegrenzte Schritte. Jeder Schritt hat einen definierten Umfang, einen überschaubaren Aufwand und ein sichtbares Ergebnis. Und entscheidend: Nach jedem Schritt entscheidet ihr neu.

Das verändert die Dynamik komplett. Ihr seht nach dem ersten Schritt, ob die Zusammenarbeit trägt, ob die Qualität stimmt, ob der Nutzen real ist - bevor ihr den zweiten beauftragt. Läuft etwas in die falsche Richtung, korrigiert ihr nach dem nächsten Schritt, nicht nach sechs Monaten. Budgetkontrolle ist hier kein Vertragsparagraf, sondern in den Ablauf eingebaut: Jeder Schritt muss sich für sich rechnen, sonst gibt es keinen nächsten.

Der iterative Ansatz nimmt beiden Seiten die schlechten Anreize. Es gibt keinen Puffer-Aufschlag für unbekanntes Gesamtrisiko, weil niemand das Gesamte vorab kalkulieren muss. Und es gibt keine offene Stundenrechnung, weil jeder Schritt eine eigene Grenze hat.

Wie wir damit konkret umgehen

Wir verkaufen kein 200.000-Euro-Projekt, bei dem am Anfang niemand seriös sagen kann, ob es am Ende funktioniert. Das ist für ein KMU eine Wette mit dem falschen Einsatz.

Stattdessen definieren wir einen kleinen, klar abgegrenzten ersten Schritt. Eine konkrete Verbesserung, an der sich zeigt, ob das Vorgehen für euch trägt. Aus Erfahrung liegt so ein erster Schritt häufig in der Größenordnung von 5.000 bis 10.000 Euro - das ist ausdrücklich ein Erfahrungswert und eine Beispiel-Größenordnung, kein Festpreis und kein Versprechen. Euer konkreter erster Schritt kann darunter oder darüber liegen, je nachdem, was er enthält.

Der eigentliche Punkt ist die Logik dahinter: Wenn dieser erste Schritt echten Nutzen bringt - schnellere Prozesse, mehr Umsatz, weniger manuelle Arbeit - dann finanziert dieser Nutzen den nächsten Schritt. Der Shop trägt seine eigene Weiterentwicklung. Ihr müsst kein großes Budget gegen eine ungewisse Zukunft setzen, sondern reinvestiert das, was nachweislich funktioniert.

Wann ein großes Setup trotzdem richtig ist

Ehrlich bleiben heißt: Es gibt Projekte, die ein großes, vorab kalkuliertes Setup wirklich brauchen. Eine komplexe Plattform-Migration mit hartem Stichtag, regulatorische Vorgaben mit fixem Termin, eine Systemlandschaft, die nur als Ganzes Sinn ergibt - dort ist ein durchgeplantes Gesamtprojekt die richtige Antwort.

Aber das ist die Ausnahme, nicht die Regel. Für die allermeisten mittelständischen Online-Händler ist der große Vorab-Wurf unnötiges Risiko. Sie brauchen keinen Big-Bang - sie brauchen einen Shop, der Schritt für Schritt besser wird, und volle Kontrolle darüber, wann der nächste Schritt kommt.

Fazit

Die Abrechnungsfrage ist eine Risikofrage. Festpreis verlagert das Risiko auf den Dienstleister, der es einpreist und um den Scope kämpft. Stundenabrechnung verlagert es voll auf euch, ohne Obergrenze und ohne Effizienzanreiz. Iteratives Vorgehen teilt das Vorhaben in Schritte, die ihr einzeln entscheidet und einzeln verantwortet. Für die meisten KMU ist das der ehrlichste Weg: kleiner Start, sichtbarer Nutzen, und ein Shop, der seinen eigenen nächsten Schritt mitfinanziert.

Teil 8 der Serie „E-Commerce ohne Bullshit".